谁先开口谁先输——谈判中的沉默用法
关于商业谈判,曾有这样一则笑话:卖家总想多赚钱,所以说:“万水干山总是情,多给一块行不行?”买家总是想省钱,就会说:“世上哪有真情在,能省一块是一块。”由此可见,商业谈判的关键就是讨价还价的过程,必要时需要我们动用一些手段和技巧。
那么,沉默与商业谈判有什么关系吗?当然有,而且关系重大!在商业谈判中,有一条必须牢记的原则是——谁先开口谁先死!这一谈判的关键在于:看谁更狠,看谁能沉默到最后,那么谁就能在谈判博弈中占得上风。某加工厂有位经营多年的老板,他手上有一批机器等待转让。这批设备虽经几年使用,但品相还很崭新。他打定主意,一定不能低于200万的价格出售。
一天,有个买主上门看货,仔细查看了这批设备后,一件件地列举这批设备的不足,甚至还骂这批设备是没人要的破烂货。
听完买主的批评,加工厂老板不禁心灰意冷,心想这批设备绝对卖不到200万了。但老板的过人之处就在于,就算听着再刺耳的话,任客户随意批评,他也绝不发作。他是怎么做的呢?就是两个字——沉默。绝不先开口提及价格,打定主意等待对方开口报价。
客户说着说着,突然从嘴里蹦出一句:“老兄,就你这些烂机器,最多就值300万,不能再多了!你要同意的话,咱们就签合同!”加工厂老板一阵喜,但他依然保持沉默,没有当场同意,而是故作为难状。由于客户坚持夹买,这批二手设备最终以300万成交。
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